心地よい住まいを提供するファミリーが鹿児島営業所を設立。今ここで働く面白さ・魅力とは。所長の安部さんに聞いた

パープル

2023.05.15

written by ダシマス編集部

福岡を中心に新築分譲マンション100棟以上の供給実績を誇り、2022年9月1日に創立30周年を迎えた株式会社ファミリー（以下：ファミリー）。福岡だけでなく九州一円に市場を広げており、2023年に入って鹿児島営業所も立ち上げました。

その鹿児島営業所の所長に任命されたのは、今回インタビューをさせていただいた安部哲也（あべてつや）さんです。

安部さんは福岡出身ですが、鹿児島へ転勤して以来すっかり鹿児島のことが好きになり、この仕事を通じて地域に貢献したいと言います。今、特に力をいれていることは採用です。一緒に鹿児島の住まう人達の暮らしを豊かにしたい、喜んでもらいたいと思って取り組んでくれる仲間を募っています。

今、鹿児島営業所の一員になることの面白さや、安部さんはこの営業所をどんな職場にしたいと考えているのかなど伺いました。

鹿児島営業所営業部所長　安部哲也（あべてつや）さん

不動産業界での経験が長く、縁あって㈱ファミリーに入社し13年目。鹿児島に赴任して6年目となり営業所の責任者として、鹿児島エリアでファミリーの社名をみなさんに知っていただけるよう「お客さまに喜んでもらうこと」「お客さまのことを好きになること」をモットーに奮闘中。

取材・執筆：大久保崇

『ダシマス』ディレクター。2020年10月フリーランスのライターとして独立。2023年1月に法人化し合同会社たかしおを設立。“社会を変えうる事業を加速させ、世の中に貢献する”をミッションとし、採用広報やサービス導入事例など、企業の記事コンテンツの制作を支援する。猫ファーストな人生。歩くこと、食べることが好き。

ファミリーが鹿児島に来てくれて良かったと思っていただくために本気で取り組む

――まずは安部さんの現在の役割を教えてください。

鹿児島営業所の責任者を務めています。弊社は福岡を中心に展開しているのですが、お客さまからのご要望もあり、鹿児島でも一戸建てや宅地販売、中古リフォームなど業務の幅を広げようと考えていました。そして昨年末から営業所の話が持ち上がり、実現したという流れです。2023年1月13日に鹿児島営業所が立ち上がりました。

――ファミリーさんは今後、鹿児島エリアにも力を入れていくのですね。

一時的に分譲マンションの販売をするなら鹿児島に営業所を構えずとも可能です。しかし鹿児島に営業所を構えたことで、仲介業務や戸建事業など、お客さまに提供できるサービスの幅を広げることができます。

最終的な目的はお客さまに「鹿児島にファミリーが来てくれてよかった」と思っていただくこと。鹿児島に根付き、総合不動産業としてより広い業務を可能にするために営業所を立ち上げたというのは会社も本気だということです。

私たちが収集できる土地や不動産に関わるさまざまな情報を生かして、一戸建て事業や中古住宅・空き家の買い取り・再販事業などにも今後幅を広げていきたいと考えています。

――営業所があると、できることが全然違いますね。

そうですね。より的確な営業活動ができるようになりますし、何よりお客さまに安心していただけるようになったのは大きいですね。

――ちなみに安部さんは鹿児島出身なのでしょうか。

地元は福岡ですが、今はもうすっかり鹿児島市民です。大変住みやすく気に入っています。転勤が理由で引っ越したのですが、今はもう「福岡に帰ってこい」と言われても帰りたくないくらいですね。

――鹿児島の特に好きなところを教えてください。

出会う人達の多くが、穏やかでのんびりされているところですね。“普段着”の会話ができる雰囲気が好きです。商談もとても和やかに進みます。

地域メンバーの一員としてお客さまとの信頼関係を大切にする

――安部さんが仕事で大事にしていることは何でしょうか。

お客さまに喜んでもらうこと。シンプルですがそれが一番大事です。お客さまが私どもに伝えたいことは何か、想いを感じ取ることです。マンションを購入してくださった方はもちろん、ご成約にいたらなかったお客さまにも「モデルルームにきて良かったね」と言っていただけるよう心がけています。

そのために大事なのはお客さまとの向き合い方なんですよね。モデルルームを見に来てくださったことへの感謝を持ちつつ、お客さまが普段通りに会話ができる場をつくるように意識しています。

お客さまからお食事やゴルフにお誘いされることもありますが、このようなことが増えたのも鹿児島に来てからですね。お誘いいただけると、地元の一員として認めていただけているように感じるので嬉しく思います。なかには友人のように親しくなってくださる方もいらっしゃいます。お客さまや地域の方々と親交を深める時間を持てるようになりました。

――お客さまとしっかり信頼関係を築いていらっしゃるのですね。

良好な関係を維持することを意識し、節度をもってお付き合いさせていただいております。おかげさまで鹿児島に来てからは、紹介による契約件数が圧倒的に増えました。

本社や他の営業所と比べても、鹿児島は紹介による販売が多いと思います。地域性もあると思うのですが、同じ職場の方や、地元の同級生が購入してくださるといったことが増えました。

私たちは末永くお付き合いさせていただきたいと思って接客しています。お部屋を購入していただいたあとも、どんな過ごし方をされているだろうかと、お客さまの顔が頭をよぎるんですよね。ずっと良い関係を保っていたいと思っています。

私も地域の一員となってお付き合いを大事にしたい。その上で住まいのアフターフォローもきっちりさせていただきます。

住宅で破損があって相談したい、不動産で困っていることがあるというときにも声をかけやすい関係でいたいですし、お役に立ちたい。そんな長いお付き合いを大事にしたいですね。

――それが安部さんの営業スタイルなのですね。

そうですね。私が営業として一番大切にしているのは、とにかくお客さまのことを好きになることです。

その方の関心事や盛り上がりそうな話題は会話のなかで自然と出てくると思います。するとお客さまも好意的に思ってくださり、受け入れていただけます。

伸びしろのある新しい営業所で自由に思いっきり働いてほしい

――鹿児島営業所はどんな職場でしょうか。もし新しい方が入社されたらどんなふうに働いてほしいとお考えでしょうか。

社員は私を含めて今2人（2023年3月現在）ですので、職場の雰囲気、カラーというのは今後つくられていくかと思っています。地域との繋がりを大切にしたいので、地元のことをよく知っている方に加わっていただけたらと思いながら、採用活動を頑張っているところです。

新しく来てくださる方には、とにかく思いっきり働いてほしいですね。

できたばかりの営業所ですから、これからどうなっていくかは一緒に働く人の影響も大きくなります。その人らしく、好きなように一生懸命働いていただけたら、それが鹿児島営業所のカラーとなり“らしさ”がつくられていくと思っています。礼儀と感謝を忘れず、お客さまのことを想った上で自由に頑張ってほしいですね。

自分の力で成長していくことに、喜びを感じられる環境をつくるのが私の役目です。そして成長していくにつれて、自然とお客さまに喜んでもらうことを第一に考えられ、「こんなマンションができるんだ」「あんな家にもできるんだ」とお客さまが目を輝かせて喜ぶ姿が想像できる。そんな人になってほしいですね。

――「自由」を大事にされているようですが、そこには何か特別な思いがあるのでしょうか。

どこの会社にも営業のマニュアルはあると思います。しかし私は「マニュアル通り」というスタンスで仕事をしたことはありません。常に「お客さまに喜んでもらうために」を考えて仕事をしてきました。私はこうした考えを持って仕事に向き合ってきたので、それが数字にもあらわれ、会社に貢献できたと思っています。

こうした私の考えをそのまま押しつける気は全くありません。ただ、新しく来る方にも「自分なりの信念を持って仕事をしていただきたい」ということです。やりがいを求め、仕事を充実させたいという意欲を持った方が鹿児島営業所には向いているかもしれないですね。

分譲マンションの販売といった、弊社が得意とし慣れている業務であれば誰でもスムーズにできるかもしれません。しかし他の領域はこれからですのでマニュアルも整っていないし、私たちの経験も少ないので手探りでやるしかない。そんな状況でも、仕事をしながらやり方を見つけ、より働きやすい環境を仲間と一緒につくっていこうとする人と一緒に働きたいと思っています。

「今日も良い仕事をしたな」と自分で自分を認められるような働き方ができる場所にしたい

――安部さんが思い描く理想の職場とはどんな環境でしょうか。

職場に必要なのはモチベーションを保つことができる環境です。私はモチベーション管理というものに非常にこだわっています。

たとえば、モデルルームの掃除です。誰からも評価されるものではありませんし、お客さまからも「綺麗にしていますね」と言われるわけでもありません。それでもお客さまに喜んでいただけるかもしれない、そういう心持ちでいられることです。

誰かに評価されるためではなく「いい仕事をしたな」と自分で自分を認められるような行動が常日頃できるようになってほしい。自発的な行動から生まれる満足感こそが、もっとも自分のモチベーションアップにつながると考えています。

こうした環境をつくることができれば、自己肯定感も高くなり、自分の考えや仕事のやり方に自信を持って働ける。それが本当の意味で自由に働ける職場だと考えています。

――「自分の行動を自分で認められる」のはとても大事なことですよね。一方で、そうした考え方を伝えるのは難しそうですがどのようにして伝えるのでしょうか。

まず、無理に伝えようとはしていません。こうしたことは1年や2年で伝わるようなことではないですから、何年もかけて人間関係をつくりながら気づいてもらえるように心がけています。

――確かに、そういうことは自分で気づくのが大事なように思います。

焦らずに何年もかけて、マニュアルにはない大事なことを学んでほしいですね。

セールストークにしてもマニュアル的な質問と回答はあります。しかしあらかじめ決められた話し方をするのではなく、会話中の目線や声のトーン、お客さまが受け入れやすい話し方などは先輩を観察するなどして見つけてほしい。例えば優秀な営業が優しい話し方をする理由は「お客さまからの評価を得たいから」ではなく、「お客さまが大切な存在だから」です。お客さまとの接し方には、その人の日頃の接し方が反映されます。

――振る舞い方や接し方は口頭で簡単に教えられるものではないということですね。

お客さまに感謝の気持ちを伝えるには、日頃から人と接するなかで他人を思いやり、感謝の気持ちを持っていなければ難しいでしょう。営業の時だけ、とってつけたような言葉を並べるだけでは決して伝わりません。普段の振る舞い方が大事なのです。

私も心がけていることですが、部下や年下の人に対してかっこつけたり威張ったりしない。普段から人への接し方を考え、習慣的に実践しています。

――最後に鹿児島営業所の今後の展望をお聞かせください。

私の目標は、鹿児島では誰でも社名を知っている会社にすることです。「戸建を考えるならファミリーに相談しよう」「マンションを選ぶならファミリーのモデルルームは見ておくべきだ」というくらいの知名度に押し上げたい。

そして将来的には戸建でもマンションでも、土地の選定、室内の設計、購入後の管理までワンストップでできる体制をつくりたいです。福岡本社の小規模版と言えるような事業所に成長させ、そして若い社員に気持ちよく引き継ぎたいと考えています。

それが50歳の私が、最後の10年で成し遂げたいことです。そのときに心根がやさしい人に引き継ぐことができたら言うことないですね。

日頃から穏やかな日々を大切にし、他人への感謝の気持ちを忘れない方が、鹿児島営業所に来てくださると嬉しく思います。